Verkauf

Zielgruppen/Formen

  • Erlebnisorientierung
  • Themenorientierung
  • Bequemlichkeitsorientierung ( Convenience)
  • Bedarfsorientierung
  • Preisbetonung
  • Shopsysteme
  • Produktdifferenzierung ODER
  • Standardisierung
  • Servicepolitik
Sortimentspolitik
  • Differenzierung =Sortimentsvertiefung
  • Diversifikation =Sortimentsverbreiterung
  • Spezialisierung =Sortimentsbereinigung
Verkaufsgespräch
  • Sprechtempo
  • Lautstärke
  • Stimmhöhe
  • Aussprache
  • Wortschatz
  • Mimik, Gestik, Körperhaltung
  • Kundenorientiertes Sprechen
    • Kurze, verständliche Formulierung
    • Aktive Formulierungen
    • Vorteilsformulierungen
  • Körpersprache
    • Mimik (Stirn, Nase, Augen, Mund)
    • Gestik (Kopf, Arme, Hände und Finger)
    • Körperhaltung
  • Kontaktphase
"Der erste Eindruck ist der beste"
  • Kontaktaufnahme und Begrüßung
    • Vertrauen gewinnen durch körpersprachliche Signale
    • Begrüßung des Kunden
    • Möglichkeiten den Namen des Kunden zu erfahren
    • Der Kunde erwartet oder benötigt eine Beratung durch den Verkäufer, wenn...
      • Signale des Kunden
  • Bedarfsermittlung einschließlich Fragetechnik
    • Direkte Bedarfsermittlung
    • Indirekte Bedarfsermittlung
    • Fragetechnik im Verkaufsgespräch
      • Offene Fragen
      • Geschlossenen Fragen
      • Suggestivfragen
      • Entscheidungsfragen (Alternativfragen)
      • Rhetorische Fragen
    • Kaufmotive
      • Rationale Kaufmotive
      • Emotional bestimmte Kaufmotive
        • Sparsamkeit
        • Rationalisierung
        • Sicherheit und Zuverlässigkeit
        • Geltungsbedürfnis
        • Gesundheitsbewusstsein
        • Umweltbewusstsein
    • Verhandlungsphase
      • Warenvorlage
        • Grundsätze der Warenvorlage
        Wann legen Sie dem Kunden die Ware vor?
        Welche Ware legen Sie vor?
        Wo legen Sie die Ware vor?
        Wie viel Ware legen Sie vor?
        Mit welcher Preislage beginnen Sie die Warenvorlage?
        Wie führen Sie die Ware vor? (Sehsinn, Hörsinn, Tastsinn, Geruchssinn, Geschmackssinn)
      • Argumentationsmethoden
        • Warenbezogene Argumente
        • Kundenbezogene Argumente
        • Situationsgerechtes Argumentieren
        • Preisargumentation
        • Regeln und Grundsätze für die Preisnennung
          • Sandwichmethode
          • Keine Angst vor hohen Preisen
          • Wie Sie den Preis nennen
          Zeitpunkt der Preisnennung
          Methoden zur Preisnennung
          Vergleichsmethode
          Optische Verkleinerung
          Verharmlosungsmethode
          Zerlegungsmethode
        • Unterschiedliche Preisvorstellungen der Kunden
    • Einwandbehandlung
      • Kundeneinwände gegen die Ware
      • Kundeneinwände gegen den Preis
      Artikel bei der Konkurrenz billiger
      Kunde kann nicht so viel Geld ausgeben
      Kunde fragt nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis
      Kunde versucht den Preis zu drücken
      Dem Kunden ist der Preis zu niedrig
      • Kundeneinwände gegen den Verkäufer
      • Kundeneinwände gegen das Geschäft
      • Grundsätzliche Verhaltensweisen bei der Einwandbehandlung
        • dem Kunden aufmerksam zuhören
        • freundlich bleiben (Mimik, Gestik, Sprache)
        • Einwand ernst nehmen
        • Meinung des Kunden respektieren
        • sachkundig und höflich argumentieren
      • Unbedingt vermeiden:
        • unhöflich, unsachlich reagieren
        • Einwände überhören/nicht darauf eingehen
        • dem Kunden direkt widersprechen
        • belehren, rechthaberisch sein
      • Methoden der Einwand-Beantwortung
        • Ja-Aber-Methode
        • Bumerangmethode
        • Rückfragemethode
        • Vorteil-Nachteil-Methode
    • Entscheidungsphase
      • Kaufsignale
      • Entscheidungshilfen
        • Alternativfragen stellen
        • Die wichtigsten Argumente zusammenfassen
        • Kontrollfragen stellen
        • Eine Empfehlung geben
    • Weiterführungsphase
      • Bestätigung der Kaufentscheidung
        • Serviceleistungen anbieten
        • Anregungen zur Verwendung geben
    • Kassiervorgang
    • Zusatz- und Alternativangebote
    • Verbundangebote
Verkaufsgesprächsführung

Kommunikationsformel:

  • Wer (Kommunikator)
  • sagt was (Botschaft)
  • wie (Verhalten)
  • mit welchen Instrumenten (Sprache, Bilder, Videos usw.)
  • zu wem (Rezipient)
  • wo (Ort)
  • wann (Zeit)
  • in welcher Situation (Umfeld) und
  • mit welcher Wirkung (Erfolg)
  • Positives Denken und Handeln
  • Gesetz der sich selbst erfüllenden Prophezeiung
  • Partnerorientiertes Sprechen
  • Konzentration auf das Wesentliche
Johari-Fenster
  • mir bekannt/anderen bekannt: Arena A
  • mir bekannt/anderen unbekannt: Fassade B
  • mir unbekannt/anderen bekannt: blinder Fleck C
  • mir unbekannt/anderen unbekannt: Unbewusstes D
Links und Materialien
Page last modified on 28.12.2010 09:05 Uhr